ОПТИМИЗАЦИЯ ТАРИФОВ ПО КРИТЕРИЮ МИНИМУМА ПОТЕРЬ

Перевозки пассажиров, багажа, почты и грузов по международ­ным авиалиниям оплачиваются по согласованным международным тарифам. Совокупность взаимосвязанных и систематизированных тарифных схем и ставок, принимаемых для расчета за перевозки, называется системой авиатарифов. В понятие тарифной системы входят также структура тарифных справочников и руководств, а также правила их применения. Международные авиатарифы пред­ставляют разновидность внешнеторговых цен и полностью подчи­няются закономерностям их образования. В их основе лежит интер­национальная стоимость перевозок, но конкретный уровень ставок, формы и методы построения тарифных схем зависят от условий реализации транспортной продукцию

Правовой основой установления и применения международных авиатарифов является двустороннее межправительственное согла­шение о воздушном сообщении. Право окончательного рассмотре­ния тарифов принадлежит конференции международной авиа­транспортной ассоциации (ИАТА). Хотя Аэрофлот не является членом этой международной организации, он признает большинст­во тарифов. В отношениях с авиакомпаниями социалистических стран в части установления тарифов Аэрофлот руководствуется’ ■Соглашением по вопросам сотрудничества в области эксплуатаци­онной, коммерческой и финансовой деятельности между авиатранс­портными предприятиями социалистических’стран

1 Международное воздушное право. Под ред. А. П. Мовчана. М., Наука, 1980, кн. 1, е. 210—211.

Различают нормальные, специальные и грузовые авиатарифы. Нормальные (полные) тарифы применяются для обычных перево­зок пассажиров по первому и экономическому классу в течение всего года и являются базовыми для образования других видов та­рифов. Специальные тарифы предусматривают различного рода скидки с целью обеспечения лучшей занятости пассажирских кре­сел. Эти тарифы применяют при перевозках учащихся, студентов, экипажей морских судов, туристских групп пассажиров и т. д. Гру­зовые тарифы также имеют целый ряд градаций в зависимости от массы и характера перевозимых грузов. В частности, в особую груп­пу выделяются тарифы, используемые при перевозке животных, драгоценностей, валюты, радиоактивных веществ и др.

Международные тарифы публикуются в специальных справоч­никах. Наиболее распространенным является периодическое изда­ние «Aviation Passenger’s tariffs» (APT), участником составления которого является Аэрофлот.

В практической деятельности бывают ситуации, когда на услу­ги авиакомпании есть спрос со стороны пассажиров, имеющих пра­во летать по специальным тарифам. В таких ситуациях нужно ре­шать: вкладывать ли дополнительные средства и активизировать работу по привлечению пассажиров, летящих по полному тарифу, либо продавать места пассажирам, летящим по специальным тари­фам. Первое решение оправдывает себя в тех случаях, если

Шв< Ш-с, (5.31)

где ДРв — дополнительные затраты по привлечению пассажиров, летящих по полному тарифу; AN — количество привлеченных пассажиров, летящих по пол­ному тарифу; т—полный тариф.

Выбор и обоснование второго решения является более сложной проблемой, поскольку требует ответа на вопрос: какой группе пас­сажиров отдавать предпочтение, т. е. на какую величину снизить тариф. При снижении тарифа авиакомпания рискует понести опре­деленные потери. Решение о величине снижения тарифов зависит от предполагаемой реакции клиентуры на это мероприятие Г До­пустим, что A = {ai, а2,…,ап) представляет собой множество реше­ний о снижении тарифов. Множество различных реакций потенції ■ альной клиентуры на это снижение обозначим через S={Si, S2), где Si и S2 соответствуют малоэластичному (менее чувствительно­му к изменению тарифов) и высокоэластичиому (более чувстви­тельному к изменению тарифов) спросу. Для определения величи­ны S используются различные статистические методы (см. гл. II). Функцию потерь, зависящую от эластичности спроса и размеров снижения тарифов, можно представить в виде:

L (S, а{] = N крт1 — т (I — сц) G (S, а і), (5.3Д

где Л/кр — количество предоставляемых мест (т. е. вместимость самолета); G(iS, а,) — массив объемов привлеченной загрузки.

1 Труды ОЛАГА. 1977. Вып. 66, с. 51.

Задача заключается в выборе такой стратегии щ, чтобы функ­ция потерь L(S, di) была минимальной. Для ее решения можно воспользоваться методами теории игр.

Пример. Пусть множество решений о снижении тарифов пред­ставляет собой вектор-строку А={аи а2, а3, а4}, где «*— соответст­вует снижению тарифов соответственно на 20,’ 30, 40 и 50,%, т. е. Д = {0,2; 0,3; 0,4; 0,5}.’ Количество предоставляемых на самолете мест ЛДр=50. Величина нормального тарифа составляет 200 ед. за место, т. е. т = 200. Объемы привлеченной коммерческой загрузки S характеризуются следующими данными, приведенными в табл. 5.2. Вычисленные по формуле (5.36) значения функции потерь L (S, а;), сведены в табл. 5.3.

Таблица 5.2 Малоэластич- ВысокоэластиЧ" Малоэластич- Высокоэластич» а1 ный спрос 0 (Sі, aty ный спрос О (S2, аг) ai ный спрос о (St, л^у ный спрос G а£у 0,2 10 15 0,4 22 40 0.3 15 35 0,5 25 45

Таблица 5.3 Расчетные значения функции потерь ai £, (S,, «Ц) £і І5,2′ аі) £2 (5*1, а^у L2 a jy £з (S„ а.) Ls cl£у 0,2 0,3 0,4 0,5 8400 7900 ‘ 7360 7500 7600 5100 5200 5500 7900 7360 5100 5200 7900—7360=540 0 0 5200—5100=100 Пр имечание. В таблице обозначено L,— потери, соответствующие Л ={«,-}; U — потери, соответствующие стратегии, когда решения а и а4 исключены как доминирующие но отношению к а3; Ьз—пбтери, соответствующие минимальной стратегии.

‘ Анализ таблицы показывает, что, приняв стратегию «3 = 0,4, т. е. 40%-ное снижение нормального тарифа, авиапредприятие рискует потерять 100 ед. Принятие других стратегий влечет за собой риск более крупных потерь.

Следует отметить, что широкое применение сниженных тарифов «оправдывает себя только в период спада спроса на авиаперевозки и требует учета договорно-правового регулирования авиатарифов со стороны международных организаций ГА, а также законода­тельства страны пребывания. Частое применение сниженных та­рифов оказывает неблагоприятное влияние на престиж авиакомпа­нии.’ Стимулирование спроса на авиаперевозки, видимо, следует решать не столько за счет снижения тарифов, предоставления раз­личных льгот и скидок, сколько за счет всемерного повышения ка­чества обслуживания пассажиров и уровня рекламно-информаци­онной работы.

Зарубежная деятельность Аэрофлота протекает в сложных ус­ловиях, характеризующихся спадом промышленного производства и инфляцией в капиталистической экономике. Это придает неус­тойчивость спросу на перевозки и вызывает острое соперничество капиталистических авиакомпаний с Аэрофлотом за выгодные пере­возки. Повышение эффективности Аэрофлота в сфере МВС следует связывать прежде всего с увеличением валютных поступлений при1 одновременном сокращении валютных и рублевых затрат. Решение этой проблемы может быть достигнуто за счет неуклонного повы­шения качества перевозок на международных авиалиниях и прове­дения целенаправленной системы мероприятий, в числе которых:: тщательное изучение конъюнктуры рынка и выработка на этой ос­нове рациональной линии поведения; систематическая модерниза­ция и обоснование авиатехники, совершенствование системы про­даж авиаперевозок.

Изучение конъюнктуры рынка воздушных перевозок имеет целью: выявить объем авиаперевозок и определить потенци­альный спрос; оценить потенциальные возможности транспортных компаний-конкурентов; уточнить объем собственных перевозок — Результаты исследований используются при выработке стратегии и тактики поведения Аэрофлота и определении объема и структу­ры перевозок, наиболее полно отвечающих условиям, сложившимся в данном регионе.

Выявление рынка является наиболее важным моментом иссле­дования. Следует отметить, что само понятие рынка воздушных перевозок несколько своеобразно. Здесь спрос выступает в виде общественных потребностей на авиатранспортную продукцию, предложением же является совокупность рейсов на регулярных И нерегулярных воздушных линиях.

Оценка емкости региональных рынков воздушных перевозок представляется в виде кратко — и долгосрочных прогнозов. В про­цессе прогнозирования стремятся учитывать все основные факто­ры," включающие формирование спроса и развитие воздушных перевозок. Факторный анализ проводится как по отдельным воз­душным линиям, так и в общенациональном или региональном мас­штабе с тем, чтобы выявить специфику спроса во всем географи­ческом районе. В процессе такого анализа формируется банк дан­ных и определяются корреляционные связи между динамикой авиаперевозок и такими, например, факторами, как прирост чис­ленности и транспортная подвижность населения, национальный доход государства и годовой доход на душу населения, социально — бытовые традиции, культурный уровень и структура населения, способы государственно-политического воздействия на развитие различных видов транспорта и, в частности, авиатранспорта и ря­дом других факторов.

Полученные данные систематизируются, формализуются и ис­пользуются далее для построения многофакторных экономико-ма-

тематических моделей спроса на авиаперевозки. Наряду с фор­мальными методами прогнозирования широко используются и не­формальные, основанные на опросах экспертов. В качестве экспер­тов выступают специалисты из многочисленных консультационных фирм и исследовательских центров по маркетингу.

Следующим этапом комплексного изучения рынка авиаперево­зок является оценка степени его монополизации и освоенности. Анализ проводится по двум основным направлениям: изучение организованного раздела рынка, осуществляемого различными международными авиатранспортными организациями; изучение условий конкуренции, обусловленных стихийным характером взаи­модействия на рынке как между авиатранспортными компаниями, так и предприятиями других видов транспорта, действующих в ис­следуемом регионе. Важно не только выявить неудовлетворитель­ный спрос на перевозки, нужно еще четко представить настроения и возможности авиакомпаний-конкурентов, а также собственные потенциальные технические и финансовые возможности по освое­нию исследуемого рынка.

Зарубежные авиакомпании этому этапу изучения рынка уделя­ют самое серьезное внимание, так как риск, связанный с. непра­вильной оценкой спроса на воздушные перевозки, сопряжен с круп­ными финансовыми затратами. Ошибки прогнозирования, допущен­ные в начале 70-х годов отдельными американскими и западноевро­пейскими авиакомпаниями, и связанные с ними избыточные закуп­ки самолетов привели к тому, что в последние, годы воздушные лайнеры на многих маршрутах и, в частности, на трансатлантичес­ких совершали полеты с большой недогрузкой. И только государ­ственное вмешательство, и привлечение банковского капитала спас/Ги эти авиакомпании от катастрофы.

На основе анализа неудовлетворительного спроса и возможно­стей авиакомпаний-конкурентов разрабатывается комплекс меро— приятий по повышению конкурентоспособности. В своем большин­стве проводимые мероприятия имеют целью расширить рынок перевозок и пульные соглашения. Воздействие на клиентуру произ­водится с помощью различных средств и методов. Оно направлено на завоевание рынка и служит обязательной предпосылкой для совершения акта купли-продажи авиаперевозок. Для привлечения клиентуры на воздушный транспорт используется реклама. Роль рекламы в стимулировании спроса, создании общественного мнения трудно переоценить. Крупнейшие авиакомпании мира затрачивают на рекламу около 10—1*7 млн. долл, ежегодно. Например, расходы на рекламу авиакомпаний США в 1975 г. составили 188,8 млн. долл, а в 1977 г. — превысили 200 млн. долл. Однако дело не только в финансировании. Здесь важную роль играют формы и методы рас­пространения рекламы, их сочетание и взаимодействие, время и место проведения рекламной компании, ее направленность. Особое значение имеют такие факторы, как опыт’ и интуиция руководите­лей, их умение ориентироваться в политической обстановке, в усло­виях данного рынка авиаперевозок, способность гибко реагировать

на изменение этих условий. Основные принципы планирования ■ рекламной работы включают в себя анализ рынка авиаперевозок, определение объектов рекламирования, контроль рекламы, выбор средств информации для проведения рекламы, определение наибо­лее предпочтительного способа ее проведения, координирование рекламных мероприятий с методами продажи авиаперевозок. Аэро­флот пока не всегда успешно ведет такую работу. Об этом можно судить, в частности, по обзору, выполненному японской корпораци­ей «Нихон Кейзай Симбун», который посвящен анализу «имеджа» (специфическая форма общественного мнения) Аэрофлота как крупнейшей авиакомпании мира и официального олимпийского перевозчика 1980 г. Анкетирование пассажиров, проведенное этой фирмой, показало, что по своей популярности на международной арене Аэрофлот уступает ряду зарубежных авиакомпаний. Нарека­ния связаны с недостаточной четкостью информации, несогласован­ностью работы бортовых и наземных служб, плохой стыковкой рей­сов и др.

Систематическая модернизация и обновление авиатехники являются вторым важнейшим направлением по­вышения эффективности работы Аэрофлота в сфере МВС. Воздей­ствие на собственное производство с целью повышения конкурен­тоспособности Аэрофлота осуществляется с помощью специальных программ. К их числу относятся: описание устаревших самолетов и заказы на новую авиатехнику, строительство аэропортовых со­оружений и средств управления воздушным движением, совершен­ствование системы технического обслуживания пассажиров, подго­товка управленческого персонала, совершенствование организаци­онной структуры загранпредставительств и системы продажи авиа­перевозок. Все эти мероприятия направлены на ликвидацию рас­согласования в системе «спрос на воздушные перевозки —возмож­ности их удовлетворения». Тактика их реализации базируется па ранжировании ключевых факторов формирования спроса с тем, чтобы можно было обойти конкурентов одновременно по ряду показателей, завоевать престиж и лидирующее положение на рын­ке авиаперевозок в исследуемом регионе.

Направления развития воздушного транспорта и облик перспек­тивных транспортных средств определяются двумя группами фак­торов. Первые вытекают из потребностей общества и мирового хозяйства и включают в себя, с одной стороны, потребности в услу­гах воздушного транспорта, а с другой — целый ряд ограничений, среди которых дефицит в плодородных почвах (развитие воздуш­ного транспорта неизбежно связано с отчуждением удобных зе­мель), уровни шума и другие виды воздействия на население в рай­онах аэропортов и вдоль трасс полета самолетов, охрана окружа­ющей среды, возможность доставки пассажиров и грузов в мини­мальное время и, наконец, такое важнейшее условие, как ограни­ченность энергетических ресурсов.

Вторая группа факторов — возможности научно-технического прогресса. Новые свойства ЛА, повышение качества работы воз-

душного транспорта, его экономических показателей, производи­тельности труда неизбежно связаны с внедрением результатов научно-технического прогресса.

Лидирующее положение в современной конкурентной борьбе авиакомпаний определяют не только технические факторы, но и экономические, социальные и политические. В связи с этим совре­менные требования к гражданским самолетам значительно отлича­ются от прежних. Еще 10—15 лет назад важнейшей характеристи­кой самолета считалась скорость, затем следовали дальность поле­та, экономические показатели, комфорт пассажиров, интенсивность использования и уровень шума. За последние годы степень важно­сти этих показателей изменилась. На’первое место переместились экономические характеристики. Поскольку улучшение экономично­сти авиаперевозок можно получить в основном благодаря усовер­шенствованию техники на основе использования результатов науч­но-технического прогресса, то центр тяжести требований к новой технике перенесен на обеспечение высоких эксплуатационных по­казателей, среди которых интенсивность использования парка (вы­сокий суточный налет), низкие расходы топлива на единицу транс­портной работы, простота и низкая трудоемкость технического об­служивания и ремонта и др.

Стремление зарубежных авиакомпаний получить максимальную прибыль за счет новой техники и физическое старение используе­мых в настоящее время самолетов ДС-8 и В-707 заставят наших нынешних конкурентов уже в ближайшие годы перейти на новую технику. Это выдвигает более жесткие требования к техническому уровню воздушных судов Аэрофлота, используемых в сфере МВС. Причем этот фактор может проявить себя через очень непродолжи­тельное время.

Одним из важных путей повышения технического уровня Аэро­флота является расширение и углубление научно-технического и экономического сотрудничества с другими странами. На основе взаимной выгоды и братской взаимопомощи реализуется Долго­срочная целевая программа сотрудничества по развитию транспорт­ных связей стран — членов СЭВ. Советский Союз активно сотруд­ничает с крупнейшими капиталистическими странами: с Францией и ФРГ — в области аэропортостроения, организации основных тех­нологических процессов обслуживания пассажиров и обработки грузов; со Швецией — в области безопасности полетов и автомати­зации процессов управления воздушным движением; с Канадой — в области прогнозирования пассажирских и грузовых перевозок, строительства, эксплуатации аэродромов и обеспечения полетов в условиях Крайнего Севера. За большие заслуги Аэрофлота в рас­ширении международного сотрудничества Почетный Международ­ный комитет «Золотой Меркурий» удостоил своей премии Цент­ральное управление международных воздушных сообщений[14].

Положительным примером международного сотрудничества является ввод в строй автоматизированной системы продажи авиа­билетов и резервирования мест на международных авиалиниях «Аврора». Это первая комплексная система США, поставленная в СССР по прямому контракту, технология бронирования и матема­тическое обеспечение для нее были поставлены Францией. «Авро­ра» является важным звеном в автоматизированной системе управ­ления международными воздушными линиями (АСУ МВЛ), разра­ботка которой была начата в 1970 г.;

Совершенствование коммерческой работы Аэ­рофлота на международных воздушных линиях основывается на учете целого ряда социальных и экономических факторов. Жесткая конкуренция со стороны авиакомпаний капиталистических стран требует от Аэрофлота проведения гибкой коммерческой политики. Главное направление коммерческой работы Аэрофлота — обеспе­чение максимального экономического эффекта от коммерческой эксплуатации авиалиний и повышение престижа Аэрофлота. Для повышения эффективности коммерческой работы на международ­ных воздушных линиях необходимо шире использовать права сво­бодной продажи и перевозок по пятой «свободе» воздуха, улучшать работу с агентами Аэрофлота за рубежом, развивать грузовые перевозки, гибко проводить тарифную политику, улучшать сотруд­ничество с авиакомпаниями-партнерами.

Использование права свободной продажи снижает зависимость Аэрофлота от генеральных агентов и позволяет активно использо­вать конкурентоспособные методы работы. Свободная продажа перевозок приводит к экономии средств за счет значительного со­кращения комиссионных выплат и к существенному увеличению валютных поступлений, причем валюту Аэрофлот получает сра­зу же.

Особую роль в системе организации продажи играют агенты по продаже пассажирских и грузовых перевозок. Агентами назнача­ются туристские фирмы, банковские корпорации и другие органи­зации. Крупные авиакомпании, такие, какСАС, «Джал», «Пан Аме — рикэн», «Эр Франс», имеют по 300—500 агентов и по 1000—1500 пунктов продажи во всех странах. Эти пункты осуществляют 50— 60% продаж от общего объема.

Активизация работы с турфирмами-агентами по продаже дол­жна осуществляться по пути совершенствования существующих форм сотрудничества и повышения качества всей работы. При этом важную роль играет усиление контроля за деятельностью агентов, введение четкой системы кураторства туристских фирм со сто­роны загранпредставительств Аэрофлота, улучшение деловых от­ношений с’руководством фирм за счет грамотного использования предоставленных прав, включая организацию туров по Советскому Союзу для руководства фирм. Совершенствование индивидуальной работы с турфирмами предполагает введение бонусной системы поощрения наиболее активных фирм. Бонусы могут выражаться в предоставлении приоритета в бронировании, особенно в месяцы

пик. В виде бонусов по согласованию с генеральным представите­лем могут представляться различные льготы (специальные тари­фы). В качестве поощрения может быть назначена выплата комис­сионных, за активную продажу, за продажу в определенные сроки, за увеличение удельного веса индивидуальных продаж. Вместо комиссионных может быть предоставлено право бесплатного про­воза определенного количества ручной клади, льготного проезда для руководства турфирмами и др.’

Совершенствование системы продаж неразрывно связано с бро­нированием авиаперевозок. В условиях острой конкуренции, когда количество пассажирских мест СВП ограничено и увеличение час­тоты рейсов — задача будущего периода; очень важно рационально использовать имеющиеся провозные мощности, особенно в месяцы пик. Здесь основной акцент должен быть сделан на организацию правильной, четкой, хорошо продуманной системы бронирования с учетом интересов всех представительств. Многое зависит от гибко­го регулирования распределения квот по бронированию между представительствами, своевременной передачи брони, введения сис­темы льготных тарифов. Ряд перечисленных задач в настоящее время успешно решает автоматизированная система бронирования авиаперевозок «Аврора». Однако ведущая роль в совершенствова­нии системы продаж авиаперевозок остается за представительст­вами.

Перечисленные направления не исчерпывают проблему повы­шения эффективности МВС. Проблема эта сложная и многоплано­вая. Для ее решения необходимо создание и ввод в действие Комп­лексной системы управления эффективности Аэрофлота в сфере МВС, направленной на полное удовлетворение потребностей насе­ления И’народного хозяйства в международных воздушных пере­возках при минимальном расходе ресурсов.

і

[1] Маркс К-, Энгельс Ф. Соч. Изд. 2-е, т. 25, ч. 2, с. 387.

[2] Экономическая газета, 1980, № 4, с. 11.

[3] Маркс К., Энгельс Ф. Соч., изд. 2-е, т. 23, с. 194.

*12126 — служба энергоснабжения;.

[5]1.2127 — отдел капитального строи­тельства; *121128 — отдел наземных сооружений; *1,212:) —• аэродромная служба; *1212(10) — отдел материаль­но-технического снабжения; *ш2(п)— служба бортпроводников; *1212(12.) — хозяйственный отдел и другие подсистемы.

Аналогичным образом могут быть развернуты и другие подсис­темы гражданской авиации. Приведенная структуризация имеет только методический характер и не претендует на точность отраже­ния реальной структуры рассмотренных систем и элементов. Струк­турная модель системы воздушного транспорта может быть пред­ставлена также в виде блок-схемы, состоящей из трех слоев эле­ментов (трех звеньев управления): первое звено — руководство ми­нистерства; второе — руководство главных управлений, управле­ний,-объединений и учреждений; третье — предприятия.

Модели в виде деревьев удобны для проектирования и разра­ботки систем, а. модели в виде блок-схем — для анализа функцио­нирования систем и синтеза их характеристик, в частности для структуризации информационных процессов при планировании и оперативном управлении,

Описание сложной иерархической системы как совокупности вертикально расположенных систем (вертикальная декомпозиция) называют иногда стратифицированным описанием сложной иерар­хической системы [38]. Подъем по стратам соответствует агрегиро­ванию информации, а снижение по стратам — дезагрегированию. На рис. 1.2 приведено такое описание для технической системы гражданской авиации. Стрелки вниз указывают на вмешательство верхней страты в нижнюю в смысле передачи ей распорядительной информации. Стрелки снизу вверх указывают на сигналы обратной связи — информацию об исполнении команд и состоянии нижней страты. Стрелками U, Y показана информация от взаимодействую­щих систем одной страты. Каждая управляющая система на k-ii страте представляет собой орган управления во главе с руководи-

[6] Т о м а ш е в и ч Д. Л. Конструкция и экономика самолета. М., Оборотна, 1960, 264 с.

[7] Коммунист, 1977, № 11, с. 52—65.

2*

[8] а2, (2.105)

7-І

[9] Здесь и далее техническую надежность в отличие от целевой надежности, мы будем называть просто надежностью.

[10] Смирнов В. А. Качество плана (методы оценки и управления).— Эко­номика и организация промышленного производства, 1978, №. L с.. 108—128.

[11] А г а н б е г я н А. Г. Управление социалистическими предприятиями. М., Экономика, 1979. 206 с.

[12] Архив Маркса и Энгельса, т. IV, с. 43.

[13] М а р к с К., Энгельс Ф. Соч., т. 25, ч. I, с. 236.

[14] Бугаев Б. П. Аэрофлот от съезда к съезду. М, Транспорт, 1980. 65 с.